Un modelo de negocios opuesto al de la mayoría. La utilización de material sobrante, el rechazo a la distribución tradicional, y un concepto de 24 horas en línea, han hecho de Dell un actor verdaderamente revolucionario en la industria informática.

PERMANENTE. Desde el año 2000, la marca tiene centros de atención en India, por lo que cuando en Estados Unidos es de noche, las llamadas son redirigidas de forma automática a ese país, donde los trabajadores son capacitados para hablar con acento norteamericano.

A los 15 años, un adolescente Michael Dell tenía su primer contacto con los computadores, aunque se trataba sólo de la mirada de un principiante con potencial. Cuatro años después, cuando era un estudiante de medicina de la Universidad de Texas en Austin, comenzó a pasar gran parte de sus ratos libres en su habitación formateando discos duros. Tanto era su gusto por la informática que, con tan sólo US$1.000 en su bolsillo, fundó en 1983 su propia compañía fabricante y proveedora de equipos, registrada en enero de 1984 bajo el nombre de "PC Limited". Su incipiente firma tenía una particularidad: Michael compraba barato material sobrante de los inventarios de los vendedores informáticos para mejorar los equipos ya existentes.

No pasó más de un año cuando abandonó sus estudios para atender su negocio a tiempo completo, que en ese momento ya facturaba US$6 millones, y diseñó su primer modelo propio –PC Turbo- con procesador Intel 8088 y una velocidad de 8 Mhz. El producto se publicitó en revistas especializadas de circulación nacional, recaudando en su primer año US$73 millones. Fue así como no pareció extraño que en 1987 la compañía abriera su primera oficina internacional en Reino Unido y un año después cambiara su nombre a "Dell Computer Corporation", marca con la que posteriormente se conocería a una de las empresas de venta de computadores más grandes del mundo.

Ese mismo año, Dell aumentó su capital a US$85 millones, y continuó con su proceso de internacionalización. Hacia 1989 se adhirió a la revolución móvil, fabricando su primer laptop, el 316LT.

A principios de la década de los 90’ la compañía trató de vender sus productos a través de tiendas especializadas, sin embargo, el nuevo modelo fue poco exitoso, por lo que decidió rápidamente volver a su antiguo plan de venta directa. Por esos años abrió una fábrica en Limerick, Irlanda, para ganar cercanía con sus clientes de Europa, Medio Oriente y África. De esta manera, en 1991 las ventas mundiales doblaron su valor por tercer año consecutivo, lo que permitió que la compañía se ubicara dentro de las 500 más grandes del orbe en el ranking anual realizado por la Revista Fortune, y su creador se convirtió en el CEO más joven en recibir este honor.

Una Carrera con Dificultades

EL MAS JOVEN. En 1991 las ventas mundiales de Dell doblaron su valor por tercer año consecutivo, lo que permitió que la compañía se ubicara dentro de las 500 empresas más grandes del orbe en el ranking anual realizado por la Revista Fortune, y su creador se convirtió en el CEO más joven en recibir este honor.

En 1993, Dell aumentó un 40% sus ventas, pero a pesar de ello sufrió la primera pérdida operativa de su historia. Los problemas eran tales que algunos expertos pusieron en duda la continuidad de la empresa, pero ésta atajó el problema saliendo de las cadenas minoristas y mejorando la calidad de sus productos, por lo que ese mismo año debutaron sus líneas de computadores Dimension y OptiPlex, con lo que poco a poco hicieron su entrada a Australia y Japón, sus primeros clientes en la región del Asia Pacífico.

A mediados de la década, Dell ya tenía una cobertura mundial que se incrementó con el comienzo de las ventas de computadores a través de su página web, la que luego de seis meses de ser lanzada, generaba ventas diarias por US$1 millón.

Para 1997, la segunda fábrica fue inaugurada en Texas, y se completaron 10 millones de unidades vendidas. Un año después, un centro integrado de fabricación, ventas y soporte fue abierto en Xiamen, China y se anunciaron otros centros en Irlanda, Brasil y EE.UU, lo que probablemente incidió para que en 1999, Dell fuera ubicada como la compañía número uno de ventas de PC´s en EE.UU; número uno a nivel mundial en venta de equipos para la mediana y pequeña empresa y primera en despacho de las llamadas "estaciones de trabajo", con lo que superó a la prestigiosa Compaq.

En el 2000, las ventas de la organización a través de su sitio web superaron los US$40 millones diarios, convirtiéndose en uno de los portales con mayores ventas y comercialización de internet.

Dos años después, la marca intentó expandirse al mercado del entretenimiento doméstico y multimedia, con lo que introdujo televisores, impresoras, computadores de bolsillo y reproductores de audio digitales a su lista de productos. Con este nuevo giro, los accionistas acordaron cambiar el nombre de la compañía a "Dell Inc.", para así reconocer la extensión de la empresa.

En 2004, la corporación se convierte en el tercer proveedor más grande de servicios informáticos en China, con un crecimiento del 60% de sus envíos.

El Paradigma de Negocios

No es de extrañar que esta firma haya logrado el éxito que la destaca. Y es que uno de sus sellos ha sido la atención personalizada a sus clientes. Su fundador consideraba que los canales tradicionales de distribución –mayoristas y tiendas minoristas- eran ineficientes, costosos y sin valor agregado. Por otra parte, los avances tecnológicos llegaban con un desfase de varios meses debido a las complejidades de las vías de distribución.

En la actualidad, las ventas de productos se hacen a través de internet o teléfono. Desde el año 2000, la marca tiene centros de atención en India, por lo que cuando en Estados Unidos es de noche, las llamadas son redirigidas de forma automática a ese país para mantener un servicio de 24 horas. Un documental de Discovery Channel, cuenta cómo los trabajadores son capacitados para hablar con acento norteamericano.

Entre sus objetivos para el año fiscal 2012, la firma que comenzó su negocio con US$1.000, pretende reciclar o reutilizar el 99% de su desperdicio industrial no peligroso. El sello que pretende imprimirse, no sería muy distinto al que lo vio comenzar con "desperdicios" de otras firmas informáticas.