La época actual está marcada por los cambios y por la rapidez con la que éstos se producen.
Sin embargo, existe una empresa que genera un vínculo emocional con sus clientes y empleados, a los que seduce, enamora y envuelve con sus encantos. La respuesta de estos se convierte en lealtad casi inquebrantable. Los clientes se convierten en agentes publicitarios y los empleados en colaboradores apasionados. Se trata de la empresa sensual.
El libro “La empresa sensual” ilustra sus explicaciones con ejemplos paradigmáticos de empresas sensuales, como Zara, Starbucks, Apple o Google, y realiza un análisis de sus atributos y de las técnicas de seducción que emplean.

Autor:
Adaptación: Juan Alberto Casas

1. LAS SEMILLAS DE UNA NUEVA ERA
Hay tres elementos que se han combinado en la sociedad para que la empresa sensual haya nacido y para que su personalidad contenga características que le van a permitir sobrevivir y ser más fuerte que sus competidores:

• La muerte de la autoridad.
• El nuevo rol de la mujer en la sociedad.
• La agonía del valor añadido.

2. LOS ATRIBUTOS DE LA EMPRESA SENSUAL: EL VALOR DE LA IMAGEN
Como en el caso de las personas, el físico no es lo más importante de las empresas. Pero el físico es la imagen y es su tarjeta de visita. Ofrece la carta de presentación de cómo quiere relacionarse con los clientes o con los empleados. Como las personas, una buena imagen significa que le gusta gustar, que da lo mejor de sí misma.
La imagen de la empresa transmite su identidad. Ésta sirve para distinguirse del resto de las empresas que compiten con ella, sea en el mercado de los productos, de los servicios o en el laboral.

La imagen externa puede considerarse desde cuatro perspectivas diferentes:

• El entorno (instalaciones).
• El punto de venta.
• El diseño del producto.
• Sus profesionales.

2.1. La imagen de las sedes corporativas
Las organizaciones demuestran su personalidad y sus valores en la forma en la que se muestran en sus sedes:

• Atención por el detalle.
• Gusto por la belleza.
• Atención que presta a los empleados.
• Valores: comunicación abierta.
• Importancia que se le da al cliente.
  

2.2. El punto de venta
Para la empresa sensual, el punto de venta es como el dormitorio, el terreno donde se libra la última batalla, donde se toman las decisiones, el momento de la verdad. Se debe ser especialmente cuidadoso y procurar:

• Estimular las sensaciones.
• Mostrar la personalidad.
• No ser evidente (El objetivo no es vender, sino satisfacer el deseo del cliente).
• Evitar el aburrimiento.

Pero hay que añadir una: se debe cambiar el aspecto físico de la tienda lo más frecuentemente posible. Convertir la tienda en una especie de parque de atracciones donde encontrar diversión sólo por ir.

2.3. El diseño del producto
No hay nadie a quien haya que convencer de lo importante que es tener un producto de calidad o un buen precio. Es el diseño lo que marca la diferencia. Si hay que elegir entre precio y diseño, debe elegirse precio y diseño.

2.4. La imagen de los profesionales
Si bien es cierto que es muy difícil regular la apariencia de los colaboradores, sí se puede acudir a la más poderosa herramienta que poseen sus gestores: liderar con el ejemplo.
Algunas otras técnicas para conseguir que la gente que trabaja en la empresa tenga una buena imagen son: ser tolerante con la elegancia, comunicar y utilizar expertos.

3. LOS ATRIBUTOS DE LA EMPRESA SENSUAL: LA INTELIGENCIA
Inteligencia y sensualidad van inseparablemente de la mano.
Para que la sensualidad de una empresa atrape deben darse tres características simultáneas:

• Una encantadora imagen (que deleite los sentidos).
• Una fascinante personalidad (que fascine por su forma de ser).
• Una brillante inteligencia (que estimule).

La inteligencia sirve para que las personas decidan. Cuantas más decisiones correctas tomen, más inteligentes son. La inteligencia puede ser individual o colectiva.
Por otra parte, es una organización que no deposita mucha confianza en la memoria, puesto que la memoria (lo aprendido) cohabita mal con la inteligencia (lo creado). Mas en estos tiempos en los que la velocidad en la que ocurren las cosas es vertiginosa. Lo que se sabe pierde vigencia muy rápidamente.
Hay que desterrar el miedo y los abusos de autoridad. Nadie debe tener miedo de pensar, de presentar iniciativas, de liberar las potencialidades de la imaginación.

4. LOS ATRIBUTOS DE LA EMPRESA SENSUAL: LA PERSONALIDAD
Si la imagen atrae y la inteligencia engancha, la personalidad enamora. La personalidad, es decir, la cultura de empresa pasa a tener una importancia vital en el éxito duradero de una organización. La cultura de empresa se convierte en el alma de la misma. El depósito de valores que la diferencian de otras y que la magnifican.

Algunos patrones de conducta de la empresa sensual:

• Jovialidad.
• Humildad.
• Pasión.
• Participación.
  

5. LOS MOMENTOS DE LA EMPRESA SENSUAL: EL DESEO
El deseo es quizás el motor más poderoso de la naturaleza humana. El deseo no es motivación. Esta normalmente viene de fuera, convence. El deseo es una llama interna. Transmitir el virus del deseo se convierte en la misión fundamental de los líderes de la empresa sensual.
En primer lugar, para generar un entorno de deseo, hay que saber qué es lo que desean las personas, sugerirles que aquí van a encontrar lo que desean. En segundo lugar, seducir seductores: emplear líderes capaces de proyectar sueños comunes, personas capaces de alimentar las expectativas de realización de profesionales y clientes.
Deben fijarse metas ambiciosas, pero segmentadas en etapas cortas. Las metas deben estar siempre encaminadas a lograr algo, nunca a mantener lo logrado. Pues sólo hay una manera segura de perder: cuando se quiere mantener lo que se tiene y no se quiere más.
Una vez que se han alcanzado las metas, no hay que perder el tiempo en celebraciones, sino que deben fijarse inmediatamente otras, aún más ambiciosas que las anteriores.
El deseo es el motor del éxito. Depende de uno mismo. Es gratis. Es una opción propia.

6. LOS MOMENTOS DE LA EMPRESA SENSUAL: LA SEDUCCIÓN
Éstas son algunas prácticas interesantes que pueden inspirar a las empresas a crear sus propias estrategias:
a) Mirar a los ojos. La forma más efectiva de llegar a las personas desde un primer momento es a través de una mirada a los ojos y una cálida sonrisa. Las empresas pueden mirar a los ojos a sus empleados, a sus accionistas y a sus clientes de las siguientes maneras:

• A través de sus políticas de comunicación externa.
• A través de su marca e imagen externa.
• A través de la forma en la que se relaciona con la sociedad. Aquí se incluyen las políticas de responsabilidad social corporativa.

b) Ser generosa. Dar es un acto de amor; dar primero es un signo de inteligencia. Para exigir, hay que dar primero porque concede ventajas en la seducción, establece un vínculo emocional y permite llevar la iniciativa. La empresa sensual es generosa con sus profesionales y con sus clientes.
c) Ser misteriosa. ¿A quién le motiva mantener una relación con una persona plana, predecible? El misterio estimula. Con las empresas sucede lo mismo.
d) Ser intensa. En el ámbito de la pasión y la sensualidad, el aburrimiento suele ser el peor enemigo. Se quiere una relación en la que el fuego de la pasión esté presente en cada momento.
e) Ser buena contando historias. Para que las palabras sean valiosas y las historias sean un elemento que incentive la vinculación con los clientes y empleados, deben:

• Involucrar sensaciones y sentimientos.
• Contarse en primera persona.
• Ser sinceras, reconocer los errores y enumerar las dificultades que se atravesaron.
• Enfatizar el esfuerzo común y los valores que ayudaron a resolverlas.
• Excitar la imaginación de aquellos que escuchan.
• Llegar a todos los niveles de la organización. Y deben recordarse con cierta frecuencia.
• Finalizar con una invitación a la acción, al orgullo de haber formado parte de la historia y una invitación a la participación de los oyentes.

f) Tratar a las personas de forma directa e íntima. La empresa sensual hace sentir a uno único porque pretende tener un contacto directo. Cuenta con las opiniones (tanto si se es empleado como cliente), mantiene canales de comunicación que actualiza constantemente, la comunicación se hace de forma personalizada, involucra a las personas en sus decisiones y valora las aportaciones.
g) Ser única y auténtica. La empresa sensual es única porque no quiere ser otra.

7. LOS MOMENTOS DE AL EMPRESA SENSUAL: MANTENER LA PASIÓN
Si no se es capaz de mantener la llama de la pasión, los clientes o empleados, por mucho que se hayan fascinado en los primeros momentos, abandonarán la empresa y se irán con otras empresas. Lo que no se sea capaz de satisfacer, lo buscarán en otra parte.

Las reglas de la fidelidad podrían resumirse de la siguiente manera:

• Hay que hacerlas explícitas, aunque no es necesario escribirlas.
• Los hechos, en términos de fidelidad, hablan mucho más que las palabras.
• Evitar las tentaciones.
• No relajarse y no fallar en lo básico.
• Renovar el compromiso.

El enemigo de la pasión se llama rutina. Acostumbrarse a la ausencia de sorpresa, a los días iguales, a la falta de estímulos lleva la relación más consolidada al fracaso.

La empresa sensual no es perfecta, pero es fiel.

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